Helgens GeekGirl Meetup har varit fantastiskt. Det har varit berikande både på en professionell och personlig nivå. Att under två dagar få möjlighet att lyssna på så olika områden som bland annat hardware hacking, personlig utveckling, indiespel och joomla-utveckling, känns väldigt privilegierat. Att dessutom få träffa uppemot 120 trevliga och inspirerande personer som jobbar med IT på alla möjliga tänkbara sätt, känns nästan lite för lyxigt.

Helgen lämnar kvar en känsla av att allt är möjligt och att tjejer är fantastiska. Jag tror att alla som gick därifrån igår kväll egentligen ville stanna kvar i minst en vecka till, men samtidigt var våra hjärnor rätt fullproppade av information, så sömnen lockade. Jag ser redan fram emot nästa års meetup.

Här nedan hittar du Elin Erikssons mycket intressanta föredrag om Google Analytics och all den data som går att utläsa.

Här är mitt föredrag om sökmotoroptimering och dess grunder:

Att vara bland topp-5 placeringar på Google idag på sina mest centrala sökord är som att ha sin butik på “fina gatan” där bara de mest exklusiva affärerna finns. I Stockholm kanske man skulle prata om att ha sin butik på Biblioteksgatan, eller nedre delen av Birger Jarlsgatan. Övriga placeringar sprider sig ut som ringar på vatten därifrån. Skillnaden är att nu kostar  “hyran” för att ha denna placering på Google inte ens en bråkdel mot vad en affärslokal på fina gatan kostar.

Affärer som säljer samma saker tenderar att lägga sig bredvid varandra för att en affär kan dra nytta av tillströmningen av kunder till affären vägg i vägg. Man skulle kunna likna det vid vad som sker på en sökmotor. När någon söker på en viss produkt, till exempel “flyg Lissabon” så kommer resultatet att i stort bestå av reserelaterade träffar, säkert flera resebolag kommer synas. Annonserna kommer definitivt vara från flyg- och resebolag som vill sälja dig en resa till Lissabon. Ur kundens synvinkel är det här som att stå på gatan där ett minst ett tiotal eller fler resebolag har butiker. Vilken butik skall han gå in i och köpa sin resa?

Varför inte gå in i alla butikerna förresten? Det är bara att klicka. Någon kanske har ett jättebra erbjudande just nu? Det tar inte lång tid att jämföra…

Nåväl, jag brukar använda en liknande analogi för våra kunder när vi talar om hur PPC-annonser på Google fungerar. Hemsidan är såklart jämförbart med hela butiken. Varje produktkategori är som en avdelning i butiken. Varje produkt som en hylla på avdelningen. Analogin går ut på att se annonsen som en s.k. “gatupratare“, vars syfte är att locka kunder till butiken med ett relevant annonsbudskap.  Landningssidan i sin tur är butikens skyltfönster eller entré där man vanligtvis visar upp sina bästa produkter och erbjudanden.

En gatupratare (lånad från bloggen Norra grängesbergsgatan, hoppas det är OK, klicka bilden för att komma till bloggen)

Nu kan man se det som att en vanlig butik har en ingång och det första som möter en då är oftast kassan som ligger där.

På nätet, med hjälp av annonser som länkar in till landningssidor kan man tänka sig att en butik som säljer många olika produkter har en entrédörr för varje produkt, eller åtminstone till varje produktkategori. Man kan alltså ta kunden direkt till rätt avdelning genom att länka annonsen rakt in på rätt avdelning från början. Kunden slipper ta sig genom hela butiken för att komma längst in till hyllan med produkterna han eller hon är ute efter.

Istället som i livsmedelsaffären där man måste passera först kassan och sedan allt butiken erbjuder för att komma till mjölken som är längst in så hamnar man direkt vid kyldisken. Det uppskattar oftast kunden. Nu kanske man tycker att detta är att missa en chans till merförsäljning, men så är det troligen inte.

För när du bara skall ha mjölk är du fokuserad på det medan du tar dig längst in i butiken och du ser inte mycket på andra varor förrän du lagt mjölken i din varukorg. En sökning tyder på samma sak, du är ute efter en enda sak – det du sökte efter. Men när det väl är funnet, du har din mjölk, då skall du tillbaka hela vägen till kassan. Då är du mer avslappnad och lyfter kanske blicken lite, går lite långsammare och ser dig omkring – “var det något mer vi behövde hemma? Det vore gott med något nytt pålägg.”

Så, det finns alltså ingen anledning att inte låta kunden “passera” förbi andra varor på vägen ut till kassan även i en e-handel. Amazon.com var kanske först på  nätet (jag har hört det i alla fall) med att visa upp “produkter som andra köpt som också köpte det du har i varukorgen just nu och som du därför kanske kan vara intresserad av” för sina kunder. Det är såklart lika genialt som “socialt” – man litar ju på och uppskattar andras rekommendationer mer än på reklam.

Kom ihåg att analogier är inte exakt översättbara till verkligheten, så ta nu inte allt det här för bokstavligt, men använd er fantasi lite för att fundera över hur era kunder kan använda sökmotorer och hur er online butik är konstruerad.

Pressrelease 10-02-26:

Relevant Traffic och elektronikkedjan Expert startar samarbete gällande sökmotormarknadsföring.

Som en del av storsatsningen på digitala medier startar Expert nu samarbete med sökmarknadsföringsbyrån Relevant Traffic.

”Vi har valt Relevant Traffic som partner då de har lång erfarenhet och mycket hög kompetens på området sökordsmarknadsföring”

säger Lars Jungerth, marknads- och försäljningschef på Expert Sverige.

Sökordsmarknadsföring blir därmed en betydande del av Experts satsning på digitala medier med fokus på att synas där konsumenterna finns idag. Sökmarknadsföringen i Sverige ökade mellan 2008-2009 med 25 %. Området för hemelektronik ökade med ca 35 % under samma period vilket är en indikator på hur viktig internet- och sökmarknadsföringen är för detta segment.

”Vi tycker att det ska bli mycket spännande att arbeta med Expert i ett större åtagande än tidigare. Expert har en mycket sund inställning till sin marknadsföring där hela organisationen och erbjudandet är involverat”

säger Oscar Watz, Sverigechef på Relevant Traffic.

Hemelektronik är under stark tillväxt på nätet då konsumenterna gör mycket research inför köp i sökmotorerna. Stor del av vår aktivitet kommer att fokusera på att öka räckvidden samt hitta nya affärer åt Expert.

Kontaktpersoner:

Oscar Watz, Sverigechef, Relevant Traffic Sweden
E-post: oscar.watz@relevanttraffic.com, mobil: 0736-8 76 300

Lars Jungerth, marknads- och försäljningschef, Expert Sverige,
Mobil: 013-288785
www.expert.se

Även Publicerat hos: Elektronikbranchen.se, Presscontacts.com, Expert.se

I onsdags under förra veckan hade undertecknad det stora nöjet att få hålla en föreläsning på årskurs två-eleverna i copywriting på Forsbergs skola för grafisk design och reklam här i Stockholm. En trevlig liten grupp på åtta personer. Initiativet kom från oss efter att vi hade fått veta att det fanns ett intresse hos eleverna att få veta mer om hur sökmotormarknadsföring fungerar och om hur branschen såg ut.

Det blev en två och en halv timme lång genomgång med dels “hårda fakta” om branschen, men sedan mer allmänt om hur sök fungerar, hur vi på Relevant Traffic tänker kring sök; hur man sätter in sök i en köpprocess och i en annonsörs övriga marknadsföring. Man hinner ju tyvärr inte med allt då man har begränsat med tid.

Det blev såklart mycket frågor också vilket alltid är roligt då det blir mer dialog än bara en monolog från mig. En intressant dag och jag hoppas eleverna både lärde sig något mer – och att de tar med sig sök ut i sin vardag och sina framtida marknadsföringsprojekt.

Vill du som läser det här veta mer om vi kan utbilda och föreläsa för din organisation, skola, företag eller vad som, så tveka inte att kontakta oss!

Häromdagen blev jag kontaktad av en av Sveriges främsta varumärkeskonsulter som frågade om beteenden på Internet. Det han var intresserad av var att följa en konsumentgrupps beteende på webben när de letar information inför köp (fysiskt köp i butik). Frågor som kom upp var: vilka sajter börjar man med? Vilka går man vidare till? Vilka sökord använder man? Hur interagerar man med andra över webben?

Detta är ett intressant ämne och jag tänker här besvara det genom att följa en enkel köp- vs. säljprocess. Detta då beteendet på Internet förändras beroende på vart den potentielle kunden befinner sig i sin köpprocess.

Sälj- vs. Köpprocess

Ovan visas en enkel modell av en sälj- och köpprocess och hur dessa följs åt. I en säljprocess är det mycket viktigt att förstå vart någonstans i köpprocessen kunden befinner sig för att alltid hålla en bra dialog och driva aktiviteten framåt. En säljare eller säljande företags mål bör inte vara att aktiviteten ska leda till ett beslut (ett köp) utan att processen ska genomgås flera gånger, där flera beslut (köp) tas i en allt snabbare takt. Detta uppnås genom att under köp- och säljprocessen byggs förtroende upp mellan säljare och köpare samt för säljarens produkter och tjänster. Ju starkare relationen blir desto snabbare kan beslut tas då förtroendet förhoppningsvis blir bättre samt att eventuella invändningar m.m. är besvarade.

Säljfokuserad sökmarknadsföring

Sök är den vanligaste aktiviteten på Internet följt av att skicka e-post. Detta betyder att väldigt många använder sökmotorerna för att finna information och varor och produkter inför ett köp. Sök och sökmarknadsföring är ett “pullmedia” och därför kan dynamiken i mediet beskrivas som att det har ett reducerat eller inget brus och nära 100 % träff i en målgrupp när de efterfrågar information om ert varumärke, tjänster och produkter. D.v.s. att styrkan i mediet ligger i att aktiviteten är oerhört relevant.

2/3 av internetanvändare drivs till att göra en sökning efter att ha exponerats av ngn offline kanal. Tv, “word of mouth” och print är de vanligaste aktiviteterna som driver SÖK. Dessa aktiviteter får därför representera första delen i köpprocessen ovan d.v.s. att de triggar till att hämta mer information.

En annan förutsättning för detta inlägg är: 70- 80% av klicken på en sökmotors resultatsida ligger i det organiska indexet. Jag har haft ett antal möten där jag visat bilden nedan och samtidigt ställt frågan: Hur klickar du? Jag har endast träffat tre personer som föredrar att klicka i det gröna fältet. Detta fält genererar troligtvis ca 80 % av Googles omsättning vilket talar för sig självt om hur fantastiskt SÖK är ur ett marknadsföringsperspektiv.

SERP Googles resultatsida

SERP: Search Engine Result Page

Om vi nu applicerar sälj- vs köpprocessen på beteendet i sökmotorerna betyder det att budskapet bör skifta beroende på vart kunden befinner sig i sin köpprocess. Vi bör här ställa oss frågan om vi kan se på en sökning vad sökaren har för avsikt? Mitt svar är ja, det kan vi delvis!

Enkelt förklarat finns det tre typer av sökningar i en köpprocess som tydligt påvisar vart den potentielle köparen befinner sig och därmed vad han har för avsikt med sin sökning, dessa är; Research (information samlas in), Compare (Utvärdering av information) och Purchase (köp). Nedan går jag igenom dessa avsikter och beskriver hur man bör agera för att möta köparen med rätt information vid rätt tillfälle.

Information samlas in (Research)

68 % av sökningarna i en köpprocess tillhör denna kategori där personer vill hitta en bra sajt på ett särskiljt ämne. I en köpprocess ligger denna kategori av sökningar på ca 39 %. Lägg därtill att 40 % av konsumenterna ändrar sitt val av varumärke på produkten de köper efter att ha gjort research på nätet. Källa: Eiaa

Detta påvisar vikten av att synas tidigt i kundens köpprocess och att “vinna klicket” i sökmotorerna på generella termer för att här få informera om era tjänster och produkter när kunden efterfrågar dem. Att vara med tidigt i en köpprocess är även en aktivitet för att ta marknadsandelar för ett säljande företag. Undersökningar säger t.ex. att i resebranschen genomförs det 12 sökningar innan ett köp. Motsvarande siffra i vid köp av mobiltelefoner är 8,5 stycken sökningar och inom klädhandeln ligger denna siffra på 11,7 sökningar.

Denna kategori av sökningar karaktäriseras av att de är breda, informativa och generella och kan exemplifieras med sökningar på produktkategorier, resmål, symtom på sjukdomar etc. Kunden befinner sig m.a.o. tidigt i sin köpprocess. Enligt vår egen statistik på ett internationellt urval ligger resebranschen på ca 35 % indirekta konverteringar. D.v.s. att 35 % av klicken tillhör en kedja av klick som leder till ett köp. Motsvarande siffra för finansbranschen ligger på 9 % och i klädbranschen på 14 %. Säljande företag som inte syns på generella termer riskerar därmed att inte komma med kundens i köpprocess och är därmed inte med och informerar köparen om sitt utbud. Detta innebär att säljaren missar möjligheten till att påverka kunden till att ta “rätt beslut”. Säljaren missar därmed även möjligheten till att bygga förtroende för sitt varumärke, sina tjänster och produkter, något som är mycket viktigt i en säljprocess.

Om du är marknadsledare kommer stor andel sökningar och klick, på din kampanj, vara direkt relaterade till köp (se nedan) men om du vill växa din affär bör du finnas med i dessa sökningar. Om du inte är marknadsledare och vill växa din affär är du tvungen till att finnas med här. Jag menar att alla säljande företag alltid bör se till att ta chansen till att påverka en intresserad målgrupp. Mina tips är därför att ta höga positioner i PPC samt jobba med SEO som är mycket effektivt för att bygga ert varumärke. Det allmänna förtroendet för organiskt index är som sagt högre än för sponsrade länkar.

Utvärdering av information (Compare)

Dessa typer av sökningar är både specifika och generella och kan t.ex. se ut så här: “köp LCD TV online”. Avsikten med sökningen är att genomföra någn form av aktivitet på en viss typ av sida och frågan som sökaren ställer till sökmotorn ser i stort sett ut så här: “Visa sidor där jag kan genomföra denna typ av transaktion”.  Sökfraser som dessa är utmärkta för försäljning på nätet. Om ditt mål är att sälja på nätet bör du ha stort fokus på att vinna klick från dessa typer av sökningar och det gör du genom att ha attraktivt erbjudande i din annons. Det är också utmärkt att här jobba med SEO då sökningarna ofta handlar om just din specialisering alternativt dina kategorisidor som är förhållande vis enkla att få bra resultat på. Generella sökmotorer kan delvis vara svåra att få fram passande budskap i och därför är vertikala sökmotorer och prisjämförelsesajter effektiva i denna del av köpprocessen. Men varför inte se till att du påvisar bästa pris och andra avgörande omdömen kontinuerligt i din sökaktivitet och din sökannons? Andelen sökningar i en köpprocess som tillhör denna kategori uppskattas till 23 %.

Köp (Purchase)

Om personer kommer till din webbsida för att genomföra ett köp är det troligt att de kommit dit genom en specifik produktsökning, företagsnamnet (Volvo XC 90, SEB privatlån, Fritidsresor Ixia, Losec e.t.c.) eller t.o.m. genom att trycka in www.FöretagsNamn.se. Dessa sökningar kallas för “navigitional” och syftar till att ta köparen till en specifik sajt eller en specifik sida på din sajt. Dessa köpare har i stort sett redan tagit ett beslut om ett köp och letar efter snabbaste vägen till att placera en order. Om du är en aktör som har stor andel sådana sökningar påvisar det att du troligtvis är en leverantör som köparna har stort förtroende för, du är en välkänd aktör med starkt varumärke, kort och gott är du kanske en marknadsledare. (Det är därför av stor vikt att arbeta med ditt varumärke och få det ihågkommet vilket gör att du då kan vinna kampen på sökmotorerna direkt. Tänk om du får kunden till att alltid göra en sökning, ett klick, och sedan direkt ett köp!)

Stor del av denna kategori av sökningar görs troligtvis av återkommande kunder, som genomgått köpprocessen tidigare alternativt är det potentiella kunder som är i slutet av sin köpprocess. Dessa sökningar är m.a.o. ett tecken på att du är där du som säljande företag vill vara. Det som återstår i ditt jobb är att erbjuda den rakaste vägen till ett köp (beslut), d.v.s. ett klart budskap om köp i annonsen samt en landningssida där konvertering i princip kan ske direkt. Tappa inte bort denna möjlighet när du jobbar med SÖK! I PPC är ditt eget varumärke det billigaste klicket och i SEO är det mycket enkelt att ta position 1 på dessa sökningar. Det är där kunder förväntar sig att en marknadsledare ska synas! När köparen gör dessa sökningar förväntar han sig dessutom att kunna genomföra en snabb och enkel konvertering. Här kommer nackdelen med SEO in; -det är svårt att få till ett klart budskap om direkt konvertering. Därför bör du jobba med dessa budskap i annonsen på din PPC-kampanj.

Jag har sett flera undersökningar på hur stor andel denna kategori av sökningar utgör i en köpprocess. Troligt är  att den ligger på ca 24-29%. Se t.ex. Comscores undersökning Custom Analysis Q4 2007″. Denna undersökning påvisar även att 60% av köpen har föregåtts av  två eller fler sökningar, vilket talar för argumenten i detta inlägg.

När man arbetar med säljfokuserad sökmarknadsföring kan man inte bara tänka kortsiktigt på försäljning, utan man måste tänka långsiktigt!

Resumé har snappat upp att vi gör bra ifrån oss på den hårt konkurrensutsatta marknaden för sökmotormarknadsföring. Även om branschen har vuxit mycket har det varit svårt att generera svarta siffror för byråerna på marknaden. Fokuset har varit att växa istället för att kunna generera vinst i framtiden. Nu är framtiden här.

Se vad Resumé skriver här.

Här är vårt pressmeddelande i sin helhet:

Relevant Traffic ökar omsättningen med 21 procent under första kvartalet 2009 jämfört med 2008, den svenska sökmarknaden som helhet växte med 3 procent under motsvarande period, enligt färska siffror från IRM. Lönsamheten har utvecklats i positiv riktning och Relevant Traffic vänder till vinst under kvartalet.

- Lönsamheten är något som de flesta i vår bransch brottas med. Det känns väldigt kul att det hårda arbete som våra dedikerade medarbetare har bidragit med, börjar ge resultat och vi kan vända till vinst, säger Leif Eliasson VD för Relevant Traffics Moderbolag.

Den starka tillväxten gör att Relevant Traffic befäster sin position som marknadsledare. En bidragande orsak till omsättningstillväxten på 21 procent under första kvartalet 2009 är ökade volymer inom resesegmentet. En förklaring till volymtillväxten inom resesegmentet är att Relevant Traffic hjälpt sina kunder inom spanska hotellsektorn att sälja hotellbokningar via sökmotorer till ett värde av 75 miljoner kronor endast under årets första kvartal.

- Volymökningarna är ett tydligt bevis på att sökmarknaden kontinuerligt tar mark på europeisk basis oberoende av konjunkturläge, säger Leif Eliasson.

- Även om vi till viss del upplever längre beslutsprocesser på kundsidan viket är helt naturligt med tanke på konjunkturläget, ser vi en tydlig trend att return on investment (ROI) bara blir viktigare för varje månad som går i lågkonjunkturen. Detta är ett mått som vi fokuserat på och jobbat med i flera år, säger Leif Eliasson.

- Att samtidigt som vi arbetar aktivt med ROI, förmå våra kunder att kombinera varumärkesbyggande aktiviteter på sökmotorerna kommer bli ett viktigt fokusområde framöver. Detta resonemang drivs helt utav slutkonsumenternas internetbeteende och sökvanor, vilket är drivkraften för vår utveckling, säger Leif Eliasson vidare.

Christian Sundgren, vd för Relevant Traffic i Sverige, ser en ljus framtid för sök på den svenska marknaden.

- Vi har ett riktigt starkt team och att kunna vända till vinst i detta konjunkturläge visar vilken potential det finns i den här branschen. Lönsamhet visar att vår affärsmodell fungerar och vi nu kan fortsätta befästa vår position som den främsta i branschen, säger Christian Sundgren.

Om Relevant Traffic
Relevant Traffic är ett europeiskt fullserviceföretag inom sökmarknadsföring som etablerades 1995. Företaget har fler än 30 anställda på sina kontor i Frankrike, Spanien och Sverige. Relevant Traffic ägs till 98 % av Kinnevik. Kunderna består av allt från större e-handelsbolag, banker, reseföretag till nischföretag som vill vara tillgängliga när någon efterfrågar deras tjänster och produkter i sökmotorer eller genom att tillhanda relevant trafik; vilket inkluderar sökmotorer, kontextuella miljöer och prisjämförelsetjänster. Relevant Traffic omsatte under 2008 ca 180 miljoner kronor.

Om Sökmarknadsföring
Sökmarknadsföring är annonsprodukter som presenteras i samband med ett sök i en sökmotor. Ett nyckelbegrepp i sökmarknadsföring är relevans, det vill säga att den reklam och de annonser som visas är relevant i förhållande till sökordet och innehållet på webbsidan som besökaren hamnar på. Svensk sökmarknadsföring omsatte under 2008

cirka 1,3 miljarder kronor och stod därmed för 27 % av de totala internetmedieinvesteringarna (cirka 4,8 miljarder kronor) (Källa: IRM).

Kontakta gärna Leif Eliasson eller Christian Sundgren om ni har vidare frågor om Relevant Traffic.